从一亮相起，苏州COCO蜜园就面临着艰难的销售环境：一方面，从2013年底开始至今，苏州市场持续下滑，量价齐跌，各路开发商急于甩货，恶性竞争频频。另一方面，蓝光初到苏州，没有任何品牌优势，苏州的消费者和业界人士对蓝光很陌生。
苏州COCO蜜园身边的竞争对手们，无论是号称9000元/平米起的精装项目新城石湖公馆，还是售价7500元/平米起的成熟大社区招商小石城，都将蜜园当做是最大的竞争对手，半路截客等盘外招层出不穷，强敌环伺之下，开盘之际无疑也是成败揭晓之时。
由于在总平方案布局和产品户型方面做了多次调整，COCO蜜园从5月以来一直推迟开盘，加上项目周边配套无特别优势以及大赠送空间带来的建面单价偏高，种种不利因素都在逼迫COCO蜜园的开盘只许成功。
2011年3月嘉兴拍地成功，拉开了蓝光“东进战役”的序幕，蓝光品牌从此进军长三角高价值区域。在短短三年多时间里，蓝光地产杭州公司深耕长三角区域，从落子嘉兴，手持唯一一个地产项目名仕公馆，到如今在以上海、杭州为中心的长三角区域，已形成无锡、苏州、杭州三座城市五个项目联动开发的蓬勃局面，更重要的是，蓝光品牌也随之愈发得到区域购房者和各级政府的认可和肯定。
8月29日，苏州蓝光COCO蜜园项目首次开盘创造“逆势热销”奇迹，总计推出381套房源，共售出303套，去化率高达80%（截止9月2日，项目认购308套，销售金额达2.3亿元），再次延续了蓝光COCO系的热销传奇，也轰动了整个苏州楼市。要知道，在2014年，整个苏州的房地产项目在开盘当天能卖到200套以上的几乎没有，而且COCO蜜园开盘当天的销售数据，已相当于项目所在的吴中区整个月的销售数据……苏州媒体惊呼：COCO蜜园创造了苏州房地产项目的多个第一。
媒体接着爆料出，一手主导这场逆势热销好戏的，正是蓝光集团的第一个外派员工，有着14年蓝光人职业生涯的“老兵”——蓝光地产杭州公司总经理兼苏州公司总经理陆军。
而不为当地媒体所知的是，这样一个销售奇迹的创造者，竟然是一个成立仅仅一年的团队——苏州蓝光和骏置业有限公司，这样一个年轻到略显稚嫩的队伍，究竟是如何在日渐低迷的房地产大势之下，在周边竞品的包围干扰之下，在开盘推迟面临客户流失的险境之中，打出开盘大捷漂亮一战的？
自己“造血”打硬仗
属地化员工
组成“威猛军团”
任何一个处在全国快速扩张时期的房地产企业，如果地方公司的员工都是以外派方式来解决，一方面肯定会加大其母公司的负担，在迅速发展期容易导致“供血”断档；另一方面，地方公司的外派人员过多，也不利于本地员工的招募与培养，容易导致本地员工丧失发展方向和信心，从而造成核心员工流失。
有鉴于此，在陆军的主导下，自2011年蓝光地产杭州公司成立开始，整个长三角区域的团队构建，就着力向属地化方向发展。
从房地产行业自身的特点来说，招聘来的本地员工会比较熟悉本地的建筑规范、施工要求、报建流程、当地资源、客户喜好及敏感点等，项目一旦启动就能较快进入角色，不会出现和当地水土不服的现象，而用好本地员工更是能增加整个团队成员的归属感和凝聚力，更利于公司经营业务的开展和团队士气的稳固。在COCO蜜园开盘当天，苏州公司内部员工订购就达8套，此外还带动亲朋好友购买了数十套，这正是属地化策略所带来的好处。
如今，整个长三角区域的120余名蓝光人中，90%的员工、60%的管理层都是自本地招募和培养而来。这些属地化员工正在一次次工程施工、营销策划、开盘销售中，从新兵蛋子变成公司精英，成长为蓝光“招之能来，来之能胜”的“威猛军团”。
“蜜”计之一
属地化团队战略——本地招募分公司团队成员，将蓝光人的团队战斗力、凝聚力最大化。
排除困难“三步走”
强推产品价值
赢得市场认同
2013年9月，蓝光品牌首度亮相苏州，并顺利拍下越溪地块，2014年，该地块正式命名为“苏州蓝光COCO蜜园”，蓝光COCO系正式落户苏州，这也是蓝光在全国的第12个COCO系产品。不过，出人意料的是，如今苏州市民人人皆知的蓝光COCO蜜园，在当初拿地时，无论是从地块自身条件，还是从销售大环境来看，项目似乎都注定和“热销”二字无缘。COCO蜜园亮相之后，就碰到三大困难，亟待陆军和苏州公司一一解决：
首先，是定价难精准。2014年上半年的苏州房地产市场价格混乱，在COCO蜜园周边，既有起价9000的精装项目，也有喊价7500的成熟大社区。因此，在定价策略上，苏州公司在总部营销体系高层领导的参与和支持下，和代理公司人员分开打分订价，确保了基准价格的精准；在确定分栋价差、分户价差时，又充分听取了客户、置业顾问的心理价差及产生理由，大胆采用了与竞品定价梯度有较大出入的价差，事实证明，客户的接受度非常高，整盘无滞销产品，达到了理想的均衡去化。
其次，是对手难纠缠。在COCO蜜园周边，有三个成熟项目在售，互相拦截客流不说，其中的新城红树湾项目，还会在每周推出卖价7000的特价房，更令区域内的竞争激烈到了恶性的程度。对此，“我们的销售团队逐个上门踩盘，充分了解竞争对手，集体讨论其产品利弊，从中逐渐清晰自己主打差异化的销售策略和说辞”，苏州公司营销项目总监周彬如是解题，随后，“苏州从未有过的产品”、“环抱越来溪公园”、“近地铁4号线”等带有唯一性的项目价值点被反复放大和传播，最终得到市场和客户的认同，也将项目和竞品区别了出来。
最后，是客户难维系。由于自5月以来COCO蜜园一直推迟开盘，如何维系住客户，就成了销售团队开盘前的首要任务。每周组织客户到售楼部参加活动；带上消夏小礼品上门拜访客户；对新带新的客户实施奖励……在客户满意是我们第一目标的核心理念鼓舞下，苏州团队维系客户的效果明显，开盘之前的意向客户有增无减。
“蜜”计之二
双岗留客——第一岗：销售上留客，金牌置业顾问首次留客；第二岗：服务上留客，高层员工在礼品发放区二度留客。
全民营销共誓师
现场夜售引爆销售奇迹
在COCO蜜园开盘之前，苏州公司还做出了两个至关重要的决定，一是推行全民经纪人战略，二是将开盘时间提前到周五晚。
说起全民经纪人战略，这绝对是项目整个营销环节中最出彩的一笔——不管是工程部还是策划部，只要是COCO蜜园的员工，都全部参与到项目的带客营销推广中来；运用企业特种兵政策，仅通过科沃斯人事总监一人就发展了30多个意向客户——种种带客策略叠加，直接奠定了COCO蜜园开盘火爆热销的基石。而由陆军主持的公司内部全员营销誓师大会，更是给苏州公司的年轻团队注入了高昂士气和斗志。
把开盘提前到周五晚，“这对新进城市的项目首开无疑是个大胆的创新，但却起到了出乎竞品意料之外，推动客户集中成交的良好效果”，陆军对这个半是被迫半是顺势的时间选择相当满意。此外，把开盘地点定在现场而不是五星级酒店，则是为了形成踊跃抢购的氛围。
8月29日当晚，由工程人员、投发人员和置业顾问组成的70来人的跟单员团队，带着蓝光人独有的使命感和责任心，为每一位到场的客户全程服务，从摇号、跟单到送客，销售现场忙而不乱。这场销售大战一直持续到接近凌晨才结束，而从下述的几个细节，就能感受到COCO蜜园的火爆劲儿——有客户抢到房后，抱怨连价格都没有看清；在认购成交的客户中，有不少人来自昆山、上海等地；开盘后，售楼部连续两天到半夜还在卖房。
COCO蜜园开盘大捷，蓝光品牌成功打开苏州市场，但陆军却停不下来，就在COCO蜜园酝酿热销的同时，8月23日，无锡五彩城售楼处正式启幕，长三角新一轮的蓝光销售风暴又已在筹划之中。
“蜜”计之三
全民经纪人——苏州公司全员参与营销，与合作单位联合团购，加上企业特种兵和所有中介公司，形成线下带客的营销推广合力和营销大团队。